Les voyages officiels sont-ils utiles aux PME?

Des rencontres avec les ministres indiens de l’Electricité et des Energies renouvelables, de l’Aviation civile et des Chemins de fer étaient aussi agendées. «En Suisse, nous disposons d’un savoir-faire dans le transport ferroviaire et les énergies renouvelables. Or l’Inde a des besoins considérables dans ces secteurs. C’est la raison pour laquelle nous avons décidé d’organiser ce voyage et d’accentuer la collaboration entre les deux pays», confiait Simonetta Sommaruga durant le voyage.

Développer un réseau

En dehors de l’agenda officiel, les participants ont bénéficié d’un planning sur mesure. Ils ont été impliqués dès le début dans l’organisation de ce voyage. «J’ai pu soumettre une liste de partenaires et de clients potentiels que je souhaitais rencontrer. Swissnex (organisme lié au Département des affaires étrangères, chargé d’établir des liens dans la formation, la recherche et l’innovation à Boston, San Francisco, Shanghai, Bangalore et Rio de Janeiro, ndlr) en Inde s’est lui-même chargé de faire toutes les démarches», lance Michael De Vivo, patron de DEPsys, entreprise vaudoise qui produit des solutions digitales de gestion des réseaux électriques favorisant l’intégration des sources d’énergie renouvelables.

Concrètement, quel bilan les PME tirent-elles de ce voyage? Michael De Vivo affiche sa satisfaction. «Ce voyage m’a permis de prendre une bonne première température du marché indien. J’ai pu nouer des contacts avec des entreprises de la délégation et rencontrer de potentiels clients, soit des gestionnaires de réseaux», relève le patron de l’entreprise, qui emploie près de 50 collaborateurs. Mais il souligne aussi les limites de ce genre de voyages d’affaires après avoir également accompagné Doris Leuthard en 2018 au Maroc. «Il ne faut pas s’attendre à signer immédiatement des contrats, car ce n’est pas l’objectif de ces voyages. Il s’agit plutôt de mettre en place des relations commerciales pouvant aboutir à long terme à la signature de contrats. Dans le secteur de l’énergie, cela prend du temps, car les acteurs sont généralement conservateurs. Entre la première réunion et la signature d’un contrat, il peut se passer deux ou trois ans», avertit l’entrepreneur.

De son côté, Loïc Viret, directeur de Studer Innotec, entreprise basée à Sion (VS) qui fabrique des onduleurs et des convertisseurs de tension, tire lui aussi un bilan positif. Studer Innotec présente un profil différent de la plupart des autres participants. Elle est présente en Inde depuis 2013 avec une équipe d’une dizaine de collaborateurs à Bangalore. «J’ai pu rencontrer les personnes que je souhaitais, hormis le directeur d’une entreprise suisse (Peter Spuhler, le patron de Stadler Rail, n’a pas participé au voyage en Inde, ndlr). J’ai pris la direction de Studer Innotec il y a un peu plus d’un an et ce voyage m’a permis d’étoffer mon réseau en créant des liens avec la diplomatie, des entreprises suisses ainsi que des Indiens», témoigne-t-il.

Par ailleurs, le dirigeant veut proposer des solutions dans le domaine de l’humanitaire. Il veut équiper des camps du CICR et du Haut-Commissariat des Nations unies pour les réfugiés (HCR) avec ses produits. «Ce voyage m’a permis d’engager un collaborateur qui a vingt ans d’expérience au CICR. Cet investissement dans l’humanitaire passe par un partenariat public-privé et voyager avec Simonetta Sommaruga apporte de la crédibilité quand il faut chercher de l’argent auprès d’autres Etats», confie-t-il. En Inde aussi, ce voyage est bénéfique. Selon le directeur, avoir pu rencontrer le ministre indien de l’Energie avec Simonetta Sommaruga apporte «un respect et une confiance supplémentaires», notamment chez ses collaborateurs et ses clients indiens.

Discussion autour du solaire

Pour Marco Antonio Northland, patron de la PME genevoise Etrion, ce voyage était surtout l’occasion de faire partager son expérience concernant le développement de projets dans le solaire dans d’autres pays. «J’ai pu expliquer les challenges à relever ainsi que les raisons pour lesquelles les investissements sont attractifs. Nous avons été en Inde il y a trois ans et nous avions quelques craintes concernant la complexité des affaires, notamment pour l’acquisition de terrains et la recherche d’un partenaire local. Cette fois-ci, le moment est plus favorable, car le gouvernement indien veut réellement relever les défis afin d’améliorer l’offre en électricité», relève le directeur de l’entreprise.

Néanmoins, il estime que, avec une équipe de 20 collaborateurs, 16 au Japon et quatre en Suisse, l’entreprise n’a pas les ressources humaines nécessaires pour pénétrer le marché indien. «Nous devrions trouver un bon partenaire qui ne devienne pas rapidement un concurrent et nous impliquer totalement en engageant des locaux. Or, durant les dix-huit prochains mois, nous avons décidé de nous concentrer exclusivement sur le Japon avec notre partenaire Hitachi. Nous y enregistrons des retours sur investissement à des niveaux jamais vus sur d’autres marchés. Se développer en Inde en partant de zéro serait par comparaison plus risqué», ajoute Marco Antonio Northland.

A noter que dans ce genre de voyages, les déplacements en avion et l’hébergement sont à la charge des entreprises, sauf si l’avion appartient à la Confédération. Les transports par car, ainsi que les repas lors des réceptions, sont pris en charge par l’Etat. «Pour une entreprise, cela a évidemment un coût, mais l’organisation de tout le voyage, y compris les rencontres bilatérales pour chaque entreprise, a été parfaite», conclut Michael De Vivo.

Les personnes qui décident de la façon dont la délégation d’entreprise sera formée durant un voyage d’Etat ne sont pas nombreuses. Selon Loïc Viret, le réseau est un ingrédient de la recette. «Dans notre cas, nous n’avons pas été actifs. Mais un intermédiaire a été sensible à l’expérience que nous avons développée dans la région. Cette personne l’a désignée, à Berne, comme potentiel participant au voyage. Il y a encore quelques années, ce genre de voyages d’affaires était mis sur pied par des organismes comme Economiesuisse. Les entreprises réunies étaient plutôt de grands groupes que des PME. Or cet intermédiaire était plus sensible aux petites et moyennes entreprises, ce dont nous avons profité», atteste-t-il.