1. L’empressement
Cette erreur consiste à parler trop tôt du niveau de rémunération lors d’un entretien d’embauche. «Cela revient mécaniquement à proposer un prix à un produit sans savoir de quelle marchandise on parle», tance Thierry Krief, auteur d’un Mooc sur la négociation salariale à l’Ecole polytechnique de Paris et fondateur de la société NegoAndCo. Souvent ce sont les entreprises qui hâtent la négociation. «En leur répondant trop tôt, on prend le risque de se faire éliminer d’emblée, ou de mal négocier.» Plus le candidat ou la candidate élude le sujet, plus il ou elle gagne du champ pour mettre en avant ses compétences. A garder en tête, la règle d’or de la négociation: «Le premier qui parle a perdu.»
2. L’insolence
«A moins de dix briques, je ne fais pas le job.» Il est certes conseillé de se fixer un objectif minimal mentalement, mais pas de l’énoncer de manière définitive. «Prendre de haut des recruteurs, c’est couper court à la négociation, juge l’expert. Avant de dire non, on peut imaginer des artifices, en demandant une augmentation après six mois par exemple ou des avantages.»
3. L’incontinence
L’erreur étant ici de parler de soi sans écouter les besoins de l’entreprise. Le candidat ou la candidate se met en mauvaise posture pour une négociation.
4. Le quiproquo
L’entreprise s’organise pour que la négociation salariale intervienne avec le Service des ressources humaines. Or, c’est un piège. «Les Ressources humaines recrutent pour l’entreprise, alors que les opérationnels recrutent pour un projet. Ces derniers seront donc plus sensibles à un discours technique.» Autrement dit, plus ouverts aux largesses financières.
5. La candeur
Lorsqu’on est en poste, la difficulté de la négociation croît – d’où l’importance de la négociation initiale – car l’entreprise doit avoir une motivation majeure d’augmenter ses employés. L’erreur principale serait de croire que l’entreprise va augmenter spontanément le salaire de 10% après un certain temps. «On n’obtient rien que l’on n’ait pas demandé.»