La gestion de la politique des prix dans les PME est une des composantes essentielles de la bonne marche de ses affaires. Car le prix est le plus grand levier sur la profitabilité de l’entreprise.
En temps de crises – inflation, rupture des chaînes d’approvisionnement, risques de change, cours des matières premières, coûts de l’énergie, etc. – ce processus prend une importance vitale.
Le patron de l’entreprise doit s’impliquer dans la définition de la stratégie de prix, aidé dans ses décisions par des données fiables d’analyse des paramètres influençant les prix. Et soigner la communication interne pour construire une histoire positive en partant de la valeur que le client place dans le produit ou le service, les bénéfices voire les économies qu’il en retire. Dans certains cas, cela passe par un changement d’état d’esprit de la force de vente.
Matinale du 7 février 2023
Si ce processus n’est pas robuste, il faut l’améliorer. Au besoin avec l’accompagnement d’un cabinet spécialisé en stratégie commerciale. Pour identifier les opportunités, tirer son épingle du jeu et se démarquer de la concurrence.
Le chef d’entreprise devrait passer autant de temps à la gestion du pricing qu’à superviser sa force de vente, optimiser ses canaux de distribution, revoir ses charges ou encourager l’innovation. Car une augmentation de prix de 5%, à volumes constants, peut avoir un impact de 30% à 40% sur la profitabilité de l’entreprise.
Warren Buffet le dit mieux que personne : si vous devez prier avant de passer une augmentation de prix, c’est que vous êtes dans un mauvais business !
-